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服裝公司怎么提高市場銷售額?

來源:服裝廠作者:工作服日期:閱讀:

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對于服裝零售行業來說,銷售的季節性非常強,不同月份之間的銷售額波動很大,冬季服裝的單價較貴,銷售額相對也較大,夏季服裝相對其它季節的服裝就較廉價,所以七八月份的服裝銷售額也較其它月份低。
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另外,一些節假日也影響了服裝的零售額,比如五一,國慶和圣誕節就是服裝銷售的旺季,這些節日的月份服裝銷售額就會比平常高出很多。而春節期間是冬季服裝最后打折銷售的良機,服裝零售額也會提高,但是節假日期間由于競爭而導致的促銷活動會使得服裝零售的毛利和凈利潤下降。
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但這些月份總的利潤總額還是要比平常的其它月份高。導致 服裝公司經營困難的主要原因是是其服裝零售的毛利率低和銷售額上不去。從毛利率來說,由于服裝是季節性很強的產品,服裝的毛利率就比方便面等快速消費品要高很多,許多國際一線品牌的服裝毛利率可以保持在 200%以上,而上海各大商廈里的一般二三線品牌的服裝平均毛利率也基本保持在 60%至 80%,否則在交給商廈服裝銷售額 25%的銷售傭金后,這些企業就根本無法生存下去。
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服裝公司的服裝產品彈性太高,缺少自己的風格和特色是因為 服裝 公司的貨源除了委托服裝廠仿單(主要仿國際知名品牌中一些比較適合中國市場,并能在當地找到相似面料的款式)主要還是從批發市場和一些兼營批發的服裝廠批發而來。目前 服裝公司并沒有生產自己開發設計成衣的能力,而且仿單的款式也很少。
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主要原因是 服裝公司目前的零售網點十分有限,而服裝廠訂單生產的量普遍要求較大(一般都要三百件起,小廠也要一百件起),而小批量訂單不但加工工藝較好的大服裝廠不肯接,且即使有小廠肯接,攤到每件成衣上的加工費也較高。批量小不但會使服裝加工成本高,而且也使服裝面料成本居高不下。
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服裝公司最后發現仿單生產出來的成衣,其成本并不比服裝批發市場上類似款式和面料的服裝的批發價低多少,而且由于只有兩家店,即使 100 件同一款式的服裝也很難在該款所屬的銷售季節中消化掉,于是就會造成壓貨。而且服裝銷售的季節性相當強,如果在旺季不能有好的銷售業績,就要依靠季末的打折促銷,雖然可以通過打折促銷銷售掉一部分積壓的服裝,但是降價也造成了利潤的大幅下降,甚至于虧本銷售。
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而那些在季末的打折促銷中也未能如愿出清的服裝,就很麻煩了。壓貨是做服裝零售最不愿意遇到的事,哪怕是當年春季的衣服拿到秋季再來賣,也很難賣出,更不用說隔年的積壓的服裝了,尤其是女裝。這種壓貨也造成流動資金減少,會使企業經營進一步陷入困境。以 服裝 公司目前的經濟實力是難以承受壓貨風險的。
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所以不要說自己設計時裝打樣讓服裝廠生產,就是駁樣仿單生產,對 服裝公司來說也要冒巨大風險。由于不愿意承擔這種風險,在服裝批發市場進貨或者向一些做仿單和尾單的服裝小廠進貨就成為 服裝公司無奈的選擇了。而同過這些途徑獲得的服裝肯定是無法做到人無我有,人有我新的差異化競爭。一旦銷售的服裝與其它街面服裝店批來的服裝大同小異,需求彈性自然就比較高了。
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從營銷戰略的角度來看 服裝公司,它缺少一個能行之有效的自有品牌服裝專業零售商的建設戰略和與之配套的營銷策略。服裝 公司的自有品牌服裝專業零售商的原本構想是自主建立門店,通過銷售仿單生產的服裝和部分從批發渠道進貨的服裝獲得利潤,不斷擴大門店數目和提高市場覆蓋范圍。
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當自己的零售網點達到一定規模,銷售量足夠大時,就能聘請設計師根據服裝潮流進行設計,通過自己的銷售網絡銷售自己品牌的服裝。這是一種美好的構想,但是明顯缺乏以此構想為基礎的企業營銷戰略。企業的戰略管理與簡單的經營構想不同。企業的戰略指按照企業長期經營所要達到的目的,與外部環境和企業內部條件相適應,對企業資源的分配進行決策,提出達到目的的具體途徑和手段。企業戰略應包含三個互相制約的要素:目的、手段和條件,也就是在一定的外部環境和內部條件下,企業的經營目的以及達到目的的手段。企業的目標是多層次的,它包括總體目標,各層次的目標,以及各項經營項目的目標。企業戰略不僅要體現企業整體目標及實現方法,而且要就企業內每一層次或每一類業務設定目標及實現方法。


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